O professor do curso de Gestão da Faculdade Unicampo, Juliano Domingues, apresentará um artigo no XXXVIII Encontro da ANPAD - Associação Nacional de Pós-Graduação E Pesquisa Em Administração. O trabalho tem como tema “Quando o Sistema de Controle Enfraquece o Desempenho com Vendas” e também tem como autores Valter Afonso Vieira, Valter da Silva Faia. Este artigo busca compreender o efeito moderador do sistema de controle da força de vendas na relação entre os comportamentos do vendedor (locomoção, trabalho inteligente e trabalho duro) e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle são abordadas: resultado e comportamento. Para testar as hipóteses, foi realizada pesquisa descritiva do tipo survey, com amostra por conveniência em 171 vendedores. Os resultados demonstram que altos níveis de sistemas de controle por comportamento ou por resultado enfraquecem a relação entre altos níveis de comportamentos e desempenho e que o comportamento do vendedor interfere no desempenho, sendo o trabalho duro o mais importante.
